ЩО ТАКЕ DEMAND GENERATION ТА ЯКА ЙОГО РОЛЬ У ЗБІЛЬШЕННІ ОБІЗНАНОСТІ?
Перед тим, як розглянути стратегії та методи формування попиту варто розуміти що це означає. Формування попиту або demand generation – комплекс маркетингових процесів, які створюють зацікавленість серед ЦА до ваших послуг або продуктів.
Метою цього процесу є створення правильного, позитивного іміджу бренду. Саме на етапі demand generation клієнти дізнаються про вашу компанію й те, які їхні потреби ви можете закрити. Варто розуміти, що формування попиту – це не реклама, а створення відчуття необхідності ваших послуг чи продукту. Мова йде про емоції, які перетворюють спостерігачів у ваших активних клієнтів.
Основна місія demand generation полягає в тому, щоб перетворити ваш бізнес з постачальника в партнера для вашої цільової аудиторії. Ваше рішення має стати порятунком для клієнта. Такий підхід дає бажане відчуття унікальності.
Demand generation – перший та чи не найважливіший крок у побудові відносин з вашою аудиторією, саме тоді визначається рівень зацікавленості клієнта: чи буде він досліджувати ваші продукти та послуги, чи просто піде далі. Таким чином формування попиту визначається як один з найбільш критичних моментів у маркетинговому процесі, який визначає подальший розвиток бізнесу.
Як стратегія demand generation привертає увагу потенційних клієнтів?
Головна мета стратегії є залучити увагу, переконати потенційних клієнтів у тому, що ваш продукт чи послуга варта їхньої уваги та відповідає потребам.
Давайте більш детально розглянемо як саме працюють стратегії demand generation:
- Формування UVP. Унікальність та точки диференціації це запорука успіху. Визначіть, що робить вашу пропозицію особливою (це може полягати у якості, цінності, методології, підході, експертності).
- Розуміння Target Audience. Ключовий елемент формування попиту полягає в розумінні цільової аудиторії. Дізнайтесь болі, очікування, проблеми та інтереси потенційних клієнтів. Таким чином ви зможете привертати їхню увагу.
- Створення цікавого контенту. Використовуйте корисний та цікавий контент, для того, щоб привернути увагу потенційних клієнтів та показати свою експертність. Це можуть бути статті, відео, кейси та ін. Завдяки цьому ви привернете увагу та втримаєте її.
- Використання соціальних мереж та контент-маркетингу. У площині соціальних мереж набагато легше взаємодіяти з аудиторією, розвивати спільноту та збирати прихильників вашого бренду.
- Маркетингова автоматизація. Завдяки автоматизованим процесам можна генерувати більш персоналізованіс меседжі та маркетингові кампанії, таким чином полегшується шлях відстеження результатів взаємодії.
- Гра в довгу. Потрібно розуміти, що gemand generation – метод, який працює також на довгострокову перспективу. Не варто очікувати збільшення продажів одразу після запуску кампанії. Метод формування попиту добрий фундамент для побудоив довгострокових відносин, що в майбутньому призведе до стабільних запитів на ваш продукт чи послугу.
Такі стратегії мають на меті привернути увагу ваших потенційних клієнтів та збільшити їхню лояльність до бренду.
Чому важливо узгодити формування попиту з загальними бізнес-цілями?
Надзвичайно важливим елементо для досягення успіху в маркетинговій діяльності є узгодження стратегій demand generation з бізнес-цілями. Це дозволить поступово розвиватись, безперешкодно збільшувати конверсію, ефективно використовувати усі ресурси, спростити аналітику (ви зможете забрати або додати лише необхідні KPIs та зробити звітність більш прозорою та зрозумілою) та забезпечити довготермінову стійкість бізнесу в рамках змін на ринку.
Які існують стратегії demand generation?
Вище ми розглянули те, як зробити так, щоб стратегія формування попиту була успішною. Зараз пропонуємо переглянути декілька стратегій, що можуть бути для вас ефективними.
1. Контент-маркетинг.
Це потужний інструмент для залучення уваги вашої ЦА. Шляхом створення цінного інформаційного контенту ви завоюєте увагу свого потенційного покупця. Важливо, щоб цей контент відповідам запитам та потребам аудиторії.
2. Залучення в соціальних мережах та колаборація з інфлюенсерами.
Соціальні мережі є одним з найпотужніших каналів для спілкування з аудиторією, а також для реклами продуктів чи послуг. У такому середовищі легко побудувати довіру та спільноту прихильників, отримати взаємодію з клієнтами. Інфлюенсери ж в свою чергу також мають додатковий важель впливу на користувачів.
3. SEO та органічний трафік.
Пошукова оптимізація також важлива, якщо ви плануєте якісно розвивати свій бізнес. Завдяки оптимізації контенту, технічних аспектів сайту можна легко забезпечити видимість у пошуковій видачі. Це допомагає отримати більшу кількість відвідувачів й, відповідно, потенційних клієнтів.
*наша команда активно використовує методи demad capture та demand generation, пропонуємо до прочитання один з кейсів.
4. Digital marketing та лід-магніти у формуванні попиту.
Цифровий маркетинг, email-марктетинг також є одним з ефективних інструментів для побудови довіри з аудиторією. Варто використовувати також лід-магніти, щоб залучити потенційних клієнтів. Це можуть бути як безкоштовні матеріали, чек-лісти чи вебінари. Таким чином ви не тільки залучите лідів, а й отримаєте контактні дані потенційних клієнтів.
Одже, demand generation – важлива частина маркетингової діяльності, що допомагає залучити увагу користувачів та розпочати шлях їхньої конвертації у клієнітів.
ЩО Ж ТАКЕ DEMAND CAPTURE?
Demand capture або ж захоплення попиту – це одна з фаз маркетингового спроцесу, коли ваша команда активно працює над тим, щоб потенційні клієнти (які виявили зацікавлення вашими продуктами або сервісами на етапі demand generation) перетворились в реальних покупців. Цей етап напряму повʼязаний з фінальним результатом (покупкою, укладанням угоди), тому має ключове значення. Основна роль demand capture – підтримка та стимуляція цікавості в клієнта, підкреслення всіх переваг для того, щоб клієнт зробив остаточний вибір.
*трішки KPI для етапу demand capture:
- конверсія лідів у клієнтів;
- середній час перетворення ліда у клієнта;
- ріст продажів після впровадження стратегії demand capture.
В чому основна специфіка стратегій demand capture?
Процес захоплення попиту в більшості сконцентрований на перетворення лідів у клієнтів. Основною метою цього етапу є спрямувати всю увагу на тих, хто показав свою зацікавленість у вашому сервісі чи продукті й потенційно готовий зробити покупку.
Основна специфіка полягає в:
- персоналізованій комунікаційній стратегії;
- використання різних переконливих методів для включення уваги ліда та стимулювання до покупки;
- моніторингу реакції лідів на пропозиції та подальший аналіз підходів. ї
*на цьому етапі користуйтесь такими KPI:
- відстежуйте конверсію лідів у клієнтів;
- скільки % лідів зацікавлені покупкою;
- рівень задоволення після покупки (можна відстежити за допомогою опитування, кількість повторних покупок, тощо).
Що найважливіше у demand capture?
Для кожного клієнта важлива увага, тобто рівень кастомізованості меседжу чи пропозиції. Стратегія захоплення попиту має бути спрямована на те, щоб клієнт побачив пропозицію, яка створена саме для нього. Таким чином, після укладення успішної угоди або здійснення покупки, рівень задоволення клієнта росте.
*KPI для цього етапу:
- відстежуйте кастомізованість меседжів;
- досліджуйте зміни лояльності клієнтів;
- моніторте зміни в конверсії й те як на неї впливає кастомізація.
Які існують стратегії demand capture?
Можна виокремити декілька стратегій, які є ефективними в роботі з захопленням попиту. Вони спрямовані на те, щоб лід переконався у вашій експертності й нарешті зробив вибір на користь покупки чи співпраці. Отож, такими методами можуть бути:
- лендінги з чітким СТА. Привабливі лендінги часто є інструментом комунікації з користувачами й розповідають про всі переваги послуги чи товару. Важливо додати правильну кількість СТА на сторінку для того, щоб підвищити конверсію. Також важливо використовувати меседжі, які будуть показувати користувачу цінність вашої пропозиції й те, яке завдання вони допоможуть вирішити.
* використовуйте такі KPI:
- конверсія лідів у клієнтів на лендінгу;
- кількість кліків на СТА;
- кількість відвідувачів та їхній час перебування на сторінці.
- ретаргетинг та ремаркетинг. Це чудові інструменти для того, щоб зʼявитись в полі зору тих клієнтів, які вже знають про вас та попередньо виявили зацікавленість. Такій аудиторії варто підготувати кастомізовані меседжі, що спонукатимуть до взаємодії й нагадають про компанію, стимулюючи зробити покупку.
*будуть корисними KPI:
- підвищення середнього чеку серед клієнтів, які вже здійснили повторну покупку;
- кількість повторних відвідувань від одного користувача;
- ріст конверсії серед користувачів, які вже були на сайті.
- створення попиту шляхом ініціювання терміновості або наданням спеціальної знижки. Акції, які мають обмежений термін також є чудовим інструментом demand capture. Вони створюють почуття терміновості та викликають інтерес.
*Ключові показники успішності:
- кількість покупок під час активності акції та відсоток збільшення;
- ріст обсягу продажів;
- збільшення лояльності клієнтів.
Для кращого розуміння того, як на практиці працюють ці дві стратегії, розглянемо наступні приклади.
ПРИКЛАД ВИКОРИСТАННЯ DEMAND GENERATION
Серія вебінарів про нові технології у фінтеху
Щоб створити попит у фінтех-секторі, B2B SaaS-компанія, що спеціалізується на блокчейн-рішеннях, проводить щомісячну серію вебінарів. На кожній сесії експерти галузі обговорюють, як технологія блокчейн трансформує різні аспекти фінансів – від платежів і грошових переказів до дотримання нормативних вимог і запобігання шахрайству.
Що було зроблено, зі сторони demand generation?
- Email-marketing: Цільові запрошення контактам у фінтех секторі.
- SMM: Поширення інсайтів через LinkedIn та Twitter.
- Контент-маркетинг: Публікація підсумків вебінарів у блозі.
Такий підхід не лише інформує цільову аудиторію про потенціал блокчейну у фінтеху, але й позиціонує компанію як лідера думок у цій сфері, стимулюючи довгостроковий інтерес та попит на її рішення.
ПРИКЛАД ВИКОРИСТАННЯ DEMAND CAPTURE
Рекламна кампанія в Google для компанії, яка надає рішення для захисту хмарних сервісів.
B2B технологічна компанія, що пропонує рішення для захисту хмарних сервісів, виявила, що багато компаній активно шукають способи підвищити безпеку своєї хмарної інфраструктури. Щоб задовольнити цей попит, компанія запускає рекламну кампанію в Google Ads, націлену на такі ключові слова, як “рішення для хмарної безпеки”, “найкращий сервіс хмарної безпеки” і “постачальники хмарної безпеки”.
Кампанія спрямовує трафік на лендінг, де:
- Висвітлено ключові переваги: чітко пояснює, як їхнє рішення зменшує загальні ризики хмарної безпеки та оптимізує продуктивність.
- Присутні відгуки клієнтів: демонстрація історій успіху від авторитетних компаній.
- Пропонується безкоштовна оцінку безпеки: заохочує відвідувачів залишати свої контактні дані.
Зосередившись на ключових словах, які вказують на готовність до покупки або сильний інтерес до запропонованого рішення, компанія ефективно фіксує попит з боку потенційних клієнтів, що збільшує ROI.
Поєднання demand generation та demand capture: основні секрети успіху
Маркетингова стратегіїя повинна бути цілісною та довершено на будь-якому етапі. Для досягнення успіху не буде достатньо поодинокого використання demand generation чи demand capture, всі методи мають працювати в синергії, адже лише в гармонійному поєднанні можна отримати високу конверсію.
Як саме формування попипу впливає на його захоплення?
Формування попиту привертає увагу потенційних клієнтів і є першим кроком, своєрідним магнітом, що притягує інтерес. Привернувши увагу, потрібно розвивати зацікавленість та перетворювати лідів у клієнтів. Правильно налаштований процес demand capture допомагає не втратити потенційних покупців та забезпечити звʼязок з брендами. Варто розуміти, що послідовність повідомлень та дій для кожного з етапу має бути логічною та майже не відчутною для аудиторії. Така “безшовність” забезпечує більшу лояльність.
ПОРАДИ ЩОДО ВПРОВАДЖЕННЯ DEMAND GENERATION ТА DEMAND CAPTURE У МАРКЕТИНГОВУ СТРАТЕГІЮ
Запорука успішного використання даних стратегіїй полягає в постійній оптимізації та адаптації до наявної ситуації на ринку. Ми зібрали декілька порад від наших спеціалістів, які допоможуть впевнено та безболісно трансформувати підхід.
- Зберігайте послідовність: не старайтесь спершу використовувати прийоми demand capture, а вже після цього demand generation. Така логіка буде негативно відбиватись на конверсії та не дасть очікуваних результатів.
- Спільні KPI: це допоможе виявити прогалини в стратегії та впровадити покращення.
- Інструменти аналізу: обовʼязково аналізуйте дані, щоб зрозуміти чи на правильному ви шляху.
- Автоматизуйте все, що може бути автоматизовано: таким чином ви зробите процеси швидшими та звільните час для того, щоб працювати з стратегічним плануванням.
Отож, використання методів demand generation та demand capture може відкрити нові можливості для вашого бізнесу, головне правильно використати їхній потенціал та зрозуміти як саме вони працюють у вашій ніші.
Бажаєте отримати свій індивідуальний План просування? Заповніть заявку, і ми зв’яжемося з вами найближчим часом.
